【佛山陶瓷网】专访鹰牌陶瓷集团总裁 林伟

    专访鹰牌陶瓷集团总裁 林伟

2012年9月，鹰牌集团总裁林伟在博洛尼亚答谢会上发表演讲

企业领军者的高度，决定了企业的高度;企业领军者的境界，决定了企业的境界;企业领军者的修养，决定了企业的性格。

然而林伟说：“是历代鹰牌人，成就了鹰牌。”

采访之初，林伟偏离既定话题，感谢历代鹰牌人，感谢政府以及所有合作伙伴对鹰牌的支持。“没有他们，就没有今天的鹰牌。”林伟说。

感恩，谦逊，风趣，睿智。

这是一位值得尊重的掌舵人，在他的带领之下，鹰牌，成为值得世界同行尊重的企业。

2012年9月意大利博洛尼亚陶瓷卫浴展期间，意大利陶瓷协会秘书长针对鹰牌企业连续15年代表中国陶瓷行业参展的评价，连续用了“非常优秀”“实属难得”“受人称赞”“值得尊重”等四个形容词称赞鹰牌。

“在国际上树立中国品牌，是所有陶瓷人的愿景。”有着深厚民族情结的林伟，并不满足于仅仅让鹰牌以高端形象走向世界，他更希望能与同胞携手共进，一起在国际舞台塑造崭新的“china”形象。

因此，他总结走向国际顶级展会15年的经验，提出了“国际视野谋事业，国际准则定事业，本土文化干事业”三原则。

他认为，企业的发展，必须遵循自然的规律，天地不言，大智大美均蕴藏其间。他从大自然中寻求企业发展的逻辑，让鹰牌前行的每一步，都踏实、稳健。

“像花木的生长一样，企业也自有其成长规律。浇水、施肥、除草、剪枝，需根据成长阶段进行区别管理。不能拔苗助长，不能操之过急，不能违背自然。尊重规律，坚持下去，开花结果，那是水到渠成之事。做品牌，亦然。”林伟相信执着的力量，也正是这种执着精神，让鹰牌在前行的路途中不畏孤独，冲破迷雾，跨过沟坎，在风雨历程中磨砺、蜕变，并最终确定了品牌在国内、国际的地位。

鹰牌珍视成长过程中的每一步，每年在8.18周年庆来临之际，鹰牌人都会做细致的总结。39周年，意味着鹰牌迈向中国人传统所谓的“不惑之年”。然而林伟说，不能以旧的眼光看问题，如今的社会，四十还“惑”的人很多，企业要明确自己的发展阶段，要有应时而变的机敏，要有空杯心态，不断学习，要能够预测未来行业走势，更要有站在未来反观当下的能力。

那么，鹰牌到了怎样的发展阶段?对于鹰牌的未来，作为掌舵人的林伟，又有怎样怎样的规划和预期?

鹰牌上半年业绩增长超30%

记者：鹰牌过去一年在那些方面有提升或改变?

林伟：一年不长，但也不短，有必要对过去做个回顾。鹰牌从1974年到现在已有39年，这些年里不断有新同事加入鹰牌，当然更多的老员工仍留在鹰牌，所以，回顾之前，首先要感谢历代的鹰牌人为鹰牌的发展所作出的贡献，要感谢政府及鹰牌的合作伙伴对鹰牌的支持和帮助。

今年上半年，我们的业绩有了30%多的增长，在目前的市场环境下，实现30%的增长还是符合我们经营目标的。鹰牌管理层对今后的增长目标设定在30%的复式增长比例。到今年上半年，鹰牌在各方面的运作良好，能达到我们的要求。我相信，在前几个月的基础上，后半年业绩目标的实现是水到渠成的。

记者：您之前有提到，行业上半年的销售情况是一种“虚胖现象”，为什么这么说?

林伟：因为2012年陶瓷行业明显受到经济运行的影响，2012年下半年停产的企业比较多，今年上半年开工的企业也比较少，再加上上半年需求旺盛，这些因素使得2013年上半年看上去有些“产销两旺”的势头。但其实，从房地产的数据来看，工程和家居的需求仍然保持在一个比较平稳的状态。所以说，上半年是有一些“虚胖”。

现在来看，下半年市场会有一点萎缩，但还是比较平稳，不会像以前那样大起大落。毕竟中国的市场很大，这只是我的个人看法，没有强大的数据作为支撑，行业协会、政府智库掌握的数据会更加充分。

记者：我们注意到，鹰牌在终端市场推出一些类似“1+n”这样的营销策略，市场反响怎样?

林伟：市场反响都不错，我之前提出把2011年作为鹰牌的“终端网络建设年”，即“三开一改”，开发新的市场、新的客户、新的店面，改造原有的旧店面。这两三年在终端市场的投资力度还是比较大的，正是因为鹰牌有“三开一改”和其他营销政策的正确策略，不管市场有什么变化，鹰牌都实现良好的增长幅度。

还有就是我们的“1+n”营销策略，对于鹰牌，总部就是“1”，全国各地终端就是“n”;如果在一个省，省会城市就是“1”，其他城市就是“n”;对于市级市场，三级市场代理商的旗舰店就是鹰牌的“1”，其他直营店、分销店就是“n”。在“1+n”推进的过程中，我们同步推出了“设计营销”的营销模式。

营销应与时代同步

记者：终端市场在不断变化，有应对变化的能力方能赢得市场。您说过，要为终端导购人员配备ipad，并让店员学会做设计，现在这一块推进得怎样?

林伟：6月份，我们把鹰牌主要合作伙伴的店长、设计师召集到佛山，来进行设计营销培训，培训每一个环节都非常细致有效。我希望每一个鹰牌的合作伙伴都来推进“设计营销”，因为这是厂商和消费者之间的一座桥梁。

鹰牌的目标消费者是中高端消费者，属于有消费能力没有时间，对自己的家庭装修有很高期望的，所以他们会找一些设计机构，但设计机构也许对鹰牌的品牌、产品应用方面没有我们自己了解得透彻、全面。既然要树立品牌，鹰牌就应该提供这些品牌增值服务。通过ipad等新型的营销工具把消费者的家居空间需求同我们的产品结合起来，让客户很快找到自己想要的效果。在实践过程中，这种营销方式的整体效果很不错。

记者：这看起来也是跟着时代进步的一种营销方式。

林伟：营销应该这样做。八、九十年代是卖方市场，我有这种产品，你有需求，一拍即合。在市场经济下，竞争越来越充分，客户的需求越来越多样，怎样才能越来越精准地找到客户需求?我们需要一些新的工具、新的服务、新的桥梁。

记者：“设计营销”在您看来是一种服务，它是怎样增加品牌价值的?

林伟：以前，我们以厂家为中心推出产品，现在我们以消费者的角度来要求厂家做出相应的产品。出发点不一样，之前是由内到外，现在是由外到内。

在国际市场树立“中国品牌”形象

记者：鹰牌参加意大利展会很多年了，也是希望在国际上树立品牌形象。如今，去意大利参展的中国企业越来越多，长远来看，这些中国企业有没有抱团发展、共同把“中国品牌”形象树立起来的想法?

林伟：树立“中国品牌”形象是所有陶瓷人的共同愿望。这个问题我们陶瓷产业的人、政府智库、行业协会都应该高度重视，不然的话，未来陶瓷企业的国际化之路的推进会很难。从1998年开始，鹰牌连续16年参加意大利博洛尼亚展，在不懈的坚持下积累了很多，也带动了很多国内陶瓷企业参加国外展会。

但是，目前中国企业参加国际展会的表现总体上是零散的，不能整体代表中国企业的真实形象，如果参展的中国企业越来越多，我们应该考虑抱团，给国际同行、国际消费者展示出中国陶企的真实水平。

在国内，以自主品牌出口的企业中，鹰牌算是出口较多的。以自主品牌出口，无论对在国际市场上赢得尊重，还是对扩大在国内市场上的影响力，都有积极意义。如果企业只是以代加工的方式，消耗掉国家的能源、资源、劳动力，获得低价格之果，最终得到的也许只是反倾销这样的惩罚。低质低价非自主品牌出口这条路是走不下去的，是不可持久的。

记者：在国外的一些展会上看到中国企业的展示，确实不怎么样，但在国内，展厅做得很漂亮，您怎么看这种现象?

林伟：参加国际展会，企业要有一个很清晰的定位，要展示品牌?还是一个销售行为?还是走向国际化的路径?如果把国内的经验照搬照套，可能国外的客户并不感冒，完全按照国际的路线你未必能够长久地坚持。在国际化过程中，执着是非常重要的，不能“打一枪、放一炮”，以拿到多少订单，促成多少销售为目标，这样的路也很难走下去。

参加国际展会，企业要有很清晰的定位，也要做好长期投入的准备，做好长期作战的思想，不能搞“短平快”。鹰牌通过16年的坚持，投入巨大，让国际同行更多地了解了中国陶瓷产业。通过这些展示交流和对话，他们也知道中国陶瓷产业有一大批很优秀的企业。鹰牌希望未来有更多的中国优秀企业去参加这些展会，同时，也希望未来有更多的欧美企业走进来，参加像广交会、陶博会等展会。

记者：鹰牌国外参展16年，这16年中，在产品结构、产品设计、团队等方面有那些变化?今年鹰牌会有一些什么样的调整。

林伟：我去年拜访欧美瓷砖协会的时候，问到他们对鹰牌参加展会15年来的评价，意大利陶瓷协会秘书长用了三句话评价鹰牌：从1998年就有资格参加博洛尼亚展，说明鹰牌是非常优秀的中国企业，当时欧美国家对于参展商设定的门槛很高;其次，鹰牌连续15年参加展会，实属难得，说明鹰牌的经营理念很坚定、很执着，欧美国家能够坚持15年的企业也不多;再次，鹰牌参加展会的15年来，从没有发生过知识产权纠纷，或者低价倾销问题，这说明鹰牌是一家有很强创新能力、很讲创新规则的企业。

最后，他总结说，像鹰牌这样的企业应该受到全社会的称赞和尊重。

鹰牌能够坚持15年确实不容易，这些坚持可能会对企业未来国际化的发展起到一定的帮助。鹰牌参加国际展会定位很清晰，表现方式上主要有两个，第一，要适合国际化的路线;第二，要注重更多的中国元素、中国风格。

做品牌，讲究水到渠成

记者：鹰牌一直是一家比较有民族情结的企业，除了积极参加国外展会，在国内赞助的体育赛事也较有代表性。鹰牌在营销方式的选择上有怎样的考虑?

林伟：首先，企业打算做什么?其次，企业有多少的资源可以去做。如果企业什么都能做到，那当然是好事，但那是不可能的。企业跟人一样，需要根据自己的需求来选择，穿衣、吃饭，适合你的，才是好的。

记者：现在有很多企业还是喜欢跟风，看到别的企业请明星、赞助球队，他们也会去做，您怎么看?

林伟：世界是多姿多彩的，如果企业都采用一种模式，还有什么多样化?行业内的这种现象不能去过多评价，每个企业都有自己的需求。尼采说“存在的就是合理的”，或者说，市场有这个需要，所以就会存在，不能一概而论。

当然，请明星来做做推广可能是很好的，但是合不合适，就要去分析。一个品牌，从成立到让更多的消费者了解你、信任你，需要经过三个环节。首先，要让消费者和客户了解你，所以要做推广;第二，要让消费者相信你，相信你是因为使用了你的产品，并得到好评。第三，不光消费者自己使用，可能他的家人朋友后人都选用这个品牌，这就上升到信仰高度。如果企业与消费者能达到第三个信仰的程度，那一个百年企业就可能存在了。

也就是说，企业选择营销模式，需要根据自己的企业特色，发展阶段来定。像花木的生长一样，企业也自有其成长规律。浇水、施肥、除草、剪枝，需根据成长阶段进行区别管理。不能拔苗助长，不能操之过急，不能违背自然。尊重规律，坚持下去，开花结果，那是水到渠成之事。做品牌，亦然。

立足未来 做好当下

记者：鹰牌已经成立39年，40岁是对人来说是可以明辨是非的不惑之年，对于鹰牌来说，步入不惑之年以后有什么规划?

林伟：企业的发展同人的发展有相像之处。无论是企业还是人，我们都要去向自然学习，不要去违背自然的规律。现在的环境变化很快，其实现在40多岁的人仍然会感到疑惑。我认为，在“新时期新的竞争环境下”要有“新变化”。

传统的消费模式、营销模式、管理模式都在发生变化，如果自身不做变化，就算过了40岁进入50岁，还会感到迷茫。我们应该更多地站在未来，比如说3-5年，整个市场可能发生什么变化，反推过来企业要现在做哪些准备。

记者：未来3-5年，鹰牌的规划有哪些?

林伟：“世界品牌，行业标杆”这是鹰牌一直在追求的目标。对于更实际的企业规划，鹰牌更多的是希望先做出来，做出来再说。现在我们考虑更多的是：我们要站在未来3-5年行业发展的预测角度来看鹰牌企业现在要怎么做，只要把这一点想清楚了、做好了，企业发展、业绩增长，也就是水到渠成的事情。而我们传统的思维是，我现在做什么，未来就能实现什么。在鹰牌的规划发展问题上，我今天想强调两项重要工作：一是科技创新，二是设计创意。这是鹰牌发展的两大核心，是助推鹰牌集团、鹰牌品牌、华鹏品牌持续发展的动力和源泉!

记者：鹰牌也很重视团队建设，您认为鹰牌未来在团队建设上会有那些变化。

林伟：我曾经讲过，一个制造企业其实就造两样东西，一是企业产品，另一个是制造产品的人。如果人培育好了，企业不用担心他制造出来的产品不好，就像父母对于子女的影响。非常值得肯定的是鹰牌团队拥有进取创新、诚信实干的优势，这是企业发展的最大力量!

记者：父母对于子女的影响既有先天也有后天，有人说陶瓷产品既要注重“先天”的研发，也要注重“后天”的营销，您怎么看?

林伟：不能把一件事情割裂开来。营销是企业综合实力的表现，产品、生产只是营销中的一个环节。现在陶瓷行业中的品牌企业，产品肯定是基本，也是核心。企业定位、产品、服务、终端、团队等都可能影响到品牌建设。

记者：鹰牌的“十城百店”计划，这个方案实施起来压力大吗?

林伟：不大，我们有一个系统的规划。开完上半年的总结会，在下半年的规划部署中，我提出“十五字方针”，就是“调结构、扩网络、提品质、用机制、促发展”。扩网络、建终端不但包含了“十城百店”，而且要继续扩大市场。

这十五字方针，再加上科技、设计这两块做好了，未来我们的制造力也是我们的核心竞争力。平台建设好，企业就不会受一些小风小浪的影响。

“伟”观行业

反倾销是可以避免的

记者：对华陶瓷反倾销这几年似乎从没停过，今年又出现一些对中国实施反倾销的国家，您怎么看待这个问题?

林伟：反倾销这是不可避免的，同时又是完全可避免的。我认为可以从这两个角度来看：一方面，现在很多企业处于一种低质、低价促销的状态，这会冲击到对方国家的市场，从这个角度来看，对方国家采取反倾销措施是不可避免的;另一方面，若用自主品牌、高质量、合理的价格来出口产品，公平竞争，反倾销是可以避免的。

我国的企业要出口，要国际化，就不能靠行政手段来干预市场，必须按照市场规则来办事，而市场经济规则就是优胜劣汰、适者生存、充分竞争。

文化的竞争是终极竞争

记者：中西方建陶行业的竞争，最终可能是文化的竞争，因为随着工艺、设计的发展，产品的差距会越来越小。鹰牌在文化软实力这一块有什么举措?

林伟：竞争的终极目标体现在文化上，因为只有文化才能超越时空。在某一个阶段，竞争可能体现在产品设计，某一个阶段可能体现在营销策略、竞争力上，但竞争到最后肯定会归结到文化层面上，跑都跑不掉。一家企业的核心竞争力归根结底也在于文化。

不同的阶段、不同层面上看有时候会有差异。记得在2012年博洛尼亚展上我讲过，“依照国际视野来谋事业，国际准则来定事业，本土文化来干事业”。鹰牌要国际化、走出去，一定要按照国际准则来办事。第三点也非常重要，民族的也是国际的，我国企业过于强调“欧式风格”，其实，欧洲人肯定比我们更了解欧式风格。中国五千年的历史，为什么不充分运用我们自己的文化呢?

　　本土的文化太重要了，我曾半开玩笑问过：“一年的企业靠什么?十年的企业靠什么，百年的企业靠什么?千年的企业靠什么?”我认为，百年企业靠文化，千年企业靠信仰。有没有千年企业?有!如中国的寺庙，西方国家的教堂，它们都有现代化的管理体系，组织结构非常完善，分工非常明确，而且它们也采用连锁模式，传承千年，这很值得我们思考借鉴。

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