【佛山陶瓷网】专访鹰牌集团总裁林伟

    专访鹰牌集团总裁林伟

9月27日晚，意大利博洛尼亚。鹰牌集团总裁林伟在中国建筑卫生陶瓷协会举办的感恩答谢酒会上发表了题为《鹰，无国界》的主题演讲。

鹰牌集团总裁林伟

“历史证明，好的事物，总是具有超越国界的力量。”

“我们真的有必要以一个新的角度和方式来展现中国的时尚和中国的价值，推动中国陶瓷企业家与世界同行的沟通和交流，树立中国陶瓷企业的真实形象。寻求双边、多边之间商业合作的新机缘。”林伟的发言，赢得了阵阵掌声。

“鹰牌的每次出现都让我们眼前一亮，这是家特别值得尊重的企业。”酒会后，意大利瓷协会秘书长连续使用了非常之优秀、实属难得、受人称赞和值得获得尊重等四个形容词。

实际上，作为国际化的先行者，鹰牌一直积极奔走，为中国陶瓷行业真实的形象打开国门，争取更多平等的权利。在广交会和陶博会前夕，本报记者与林伟再次面对面，倾听他在这个剧烈变化时代的思考与探索。

差异化的展览

记者：林总，鹰牌今年已经是第15年连续代表中国出征博洛尼亚，这届有哪些不同，有什么收获?

林伟：我们在三个方面作出了必要的调整：第一是产品精减，我们以前什么产品都拿去展出，而今年集中展出在欧洲市场有了一定基础的晶聚合微晶石、抛光砖和釉面砖等三款强势产品。特别是微晶石，实用和装饰功能都非常突出，从我们去年展出以来，可以说是直接推动了该产品在全球的热销狂潮;二是展馆设计提升，风格简洁、大方，更加符合国际化品味，产品、品牌和文化都更加突出。整个展馆和地面，我们都使用晶聚合铺贴，加上了些拼花，馆内设置有茶艺表演以及古筝等中国元素比较强符号，并通过多媒体手段，充分展示“中国鹰牌、世界印象”的新形象，将鹰牌的发展历程、重点产品、经营理念展现出来，动、静结合，声、色搭配;三是参展团队调整，之前我们过去的以技术、研发人员为主，今年是以销售、策划人员为主。

记者：哦，鹰牌难道是因为销售团队表现优异，特别给予的出国福利?

林伟：呵呵，销售表现好与出国参展是两回事。过去，我们仅着重于学习意大利的产品技术。现在，我们不再仅仅只是盯着产品、技术、装备看，整个展会策划和环境营造，产品设计、应用和展示，消费需求研究、品牌设计和推广、市场布局等都成了我们关注的点。产品怎么做，我们算是比较专业的。但是产品要给谁用?要怎么用?他们在想什么?他们在追求什么样生活?不能再象以前一样，埋头赶路，不看方向了。

这次，鹰牌三个营销中心的主要负责人、策划部以及国际部的同事，分成三批人马，一批先过去布展;我跟陈总和国际部的同事先到土耳其，去拜访客户，了解土耳其的市场;另一批，主要是参加展会。鹰牌产品质量好，品牌影响力很大，但怎样把产品、终端、消费者、品牌通过不同的方式或很有效的方式整合和展现出来?这些是可以在意大利展会上学习和思考的地方。

在另外一个国家、另外一个城市、另外一种生活中，回头去看鹰牌、看佛山、看中国，可以感觉到强烈的冲突，会产生些截然不同的思考。在边走边看的过程当中，三个小组也做了不同的思考和探讨，在碰撞中出现了很多新的思维，然后再结合明年的一些规划，包括鹰牌的设计营销都会有不同的方式展现。

博洛尼亚的启示

记者：今年博洛尼亚展会的成交状况如何?您怎么看博洛尼亚的商业价值?

林伟：大家都在说市场很差，这是普遍的现象。意大利三大展会，原来很多人猜测今年参展企业和参观人员有所下降，我看了一些数字，2010年参展企业是1000多家，2011年是970多家，而今年是920多家，减少幅度没有想象得那么大。今年总体感觉人流量不错，但是观看、洽谈的多，真正在展会上大笔成交的有所下降。我们问过几家国外企业，他们主要就是洽谈，大家都很谨慎。对于国内企业，从我的角度来理解，在那里达成意向，更多落地可能要在10月份广交会、陶博会，或者是客户直接到厂家来确定。

展会期间，我们收到了三百多份有效资料，其中最多的来自欧洲，其次是亚洲，接着是美洲和非洲。许多意大利企业，通过这个展会可能会完成一年70%的订单，但对于中国企业来说，可能最大的意义在于跟高手过招，而并非是主力的销售战场。

首先，欧洲人口不是很多，意大利、西班牙本身也陶瓷的生产大国和强国，你去抢占欧洲人的市场，实际上是有限的。第二，我们要有全球化的眼光，欧洲的市场持续低迷，始终盯着这块市场也不对。

陶瓷产品和人类生活息息相关，刚需需求还是有的，欧洲市场的消费量下去了，但是东南亚、非洲的消费者上来了。同时，我们在盯着国外的市场，也不要忘记中国的市场。中国还是全球最大的市场，我觉得国内、国外七三开会比较恰当，先把本土市场做透，再兼顾国外市场。因为在国际市场上，竞争价格还是个很大的瓶颈，他们对产品的需求也是千差万别，比如说伊斯兰教国家、欧洲的国家和美洲的国家等等对产品的倾向差异比较大，如果你一定要针对哪个国家、哪类的民族开发产品，那样不太现实。

记者：从产品的角度，今年意大利博洛尼亚展表现出了怎么样的风潮?

林伟：今年的产品种类变化倒是不大，还是以仿木和仿石为主，只是技术的应用更丰富。像意大利、西班牙主要还是釉面砖，亚光做主流，亮面、亮光的产品也在逐渐增加。还有仿水泥效果的砖，也很有新意。

整体来看，陶瓷产品做得更精细，更极致了。比如木纹砖，它甚至将虫眼、钉子痕迹都模拟出来，我搞陶瓷那么长时间，如果不用手去摸一模，或者侧面的看一看，也很难分别这是真木头还是真陶瓷。技术的进步和装饰手法的多样性，把逼真的石材、木材，各种状况体现得很充分。同时，他们产品策划主线也都非常明显，他们善于体系化的设计，以空间的应用为总得指导思想，并且从客户的角度去推动产品的应用，而不是把技术、版面搞出来就万事大吉。

记者：意大利人为什么可以把瓷砖做得如此精致?您是怎么看的?

林伟：为什么他们会把设计看得那么重?能把产品做得那么极致?其实，这是种生活的态度和工作的准则。有两点，我觉得是中国人要去学习的，一是对历史的传承，二是对慢生活的体验。

20年前我去过欧洲，那时的欧洲和现在没有多大差别，路还是原来那条路，建筑也还是原来那座。这次我们也去看了土耳其的皇宫、清真寺，都是几百年的建筑，我们在意大利开酒会的那个宾馆，是17世纪的建筑，都保存得非常完好，包括它的天花。在意大利、罗马、威尼斯、米兰，那里的历史和现代、文物和新的建筑、生活模式等等完全融合了，到处都是喝咖啡的、唱歌跳舞的，旁边还有弹琴的等等，他们生活得很艺术，也很轻松。但是，在中国就不一样，飞速发展的同时，也让我们缺失了一些东西。为什么他们有那么多古建筑，而我们没有，因为你的技术水平?还是因为你的思维模式?或者是你对未来建筑的态度和理念?如果你想住三百年，那设计基础就不一样了，小小的事情会触动很多的东西。

为什么意大利人的仿古砖做得好?他们的历史和现在是融合在一起的，而我们则是将历史围起来收门票，是割裂的。为什么叫釉面砖在中国叫做仿古砖?那是因为我们不懂得珍惜，历史已被风吹雨打去。

关于展会的思考

记者：广交会即将开始了，从意大利回来，大家都不免将两者进行对比，您是怎么看待这两个展会的?

记者：从地理位置和展会的硬件来看，我觉得广州广交会是建材行业最有影响的，乃至于世界影响力的展会群体中都应该是强大的。广交会与博洛尼亚展会之间确实存在很大的差异，像意大利、西班牙这些公司，他们年度70%左右的销售都是在展会当中确定的，展会就相当于他们的经销商年会，我们广交会不可能成为哪个公司、哪个品牌的经销商年会，如果投入和产出比例能够合理的话，我想各个企业都会站在经营角度考虑。

但是，广交会更多还是国外的客户。在未来广交会，或者是中国打造像有博洛尼亚的展会是否有条件?我觉得还是有条件的。

记者：佛山的陶博会也马上要举行了，大家谈起来心情都非常复杂。您有什么建议?

林伟：在世界范围内来看，中国陶瓷也是非常之有影响力的产业，为什么我们搞陶博会却是这样?是地点选择错了，还是活动的形式多过实质呢?为什么不能像博洛尼亚的展会一样，通过这样的陶博会可以形成销售业绩多少的成交呢?参加陶博会参展的人群结构是什么样的呢?为什么一件事情你们要分开那么多人来做呢?我们政府、协会以及企业都要站在平台打造、企业运营以及市场化的角度上来检讨和思考很多东西。

记者：在广交会和陶博会期间，鹰牌会有什么动作?

林伟：在广交会上，鹰牌的展馆面积扩大了一倍，位置也由原来非主馆变成了现在主馆，展示产品还是抛光砖与晶聚合产品，设计上是比较国际化简约。而在陶博会期间，为了让国外客户选购鹰牌产品会更有针对性，我们的国际营销中心单独搞了国际馆，这是在鹰牌历史上是没有的。再次是华鹏在中国陶瓷城设立新的展厅，位置不错，客流量和影响力很大。

说起来，华鹏也是发展近二十年的老品牌了，我们一直在风格品牌定位上是以“中国华鹏 东方魅力”定位，我希望通过中国陶瓷城新华鹏展厅建立，对我们销售、招商，新华鹏品牌定位认知，要起到相关的作用。10月1日我们试营业以来，这阶段到华鹏展厅洽谈的商家，包括购买产品的消费者、寻求合作的商家，从这十几天的状况来看比较好。

鹰牌的调整和狂想

记者：现在华鹏产品风格和鹰牌会有哪些区别?

林伟：鹰牌是抛光砖加晶聚合为主，华鹏是抛光砖加瓷片为主，华鹏更多在产品展示方式和品牌定位上体现为中国元素，而鹰牌是国际上定位，一个是更高，一个是中等，一个是国内市场，一个是世界范围。我们会按照产品结构、花色品种、品牌层次、市场渠道等多个方面，把两个品牌完全错开，各自健康努力发展。

当然，发展到一定阶段，开拓国际市场也是华鹏要做的事情。在未来国际市场，鹰牌和华鹏两个品牌会同时出现。现在两个品牌的产品，国际营销中心都可以销售，未来可能是错开，统一美国市场和欧洲市场，可能会有一个华鹏国际营销中心。展厅开启后，我相信对华鹏销售提升，对华鹏品牌影响力提升会起到比较好的作用。

记者：在晶聚合的成功之后，鹰牌下一个重量级的产品会是什么?

林伟：目前是有了几个方向，我们有新的生产基地，有比较好的研发能力，同时也正在投入更多的资源来攻克突破的瓶颈，包括我们晶聚合、抛光砖产品，我相信未来会有技术含量和性价比很高的新东西出来，我想是值得期待的，但是现在还不方便说。

我们对于新功能产品、新材料保持着高度的关注，但是在目前的市场环境下，未必是最佳的推广阶段。做品牌或者是以创新为主的企业要清楚自己的性质。如果是稳定的科研机构，未来十年都可以做研发，但就制造企业来说，保持“生产一代、开发一代、储备一代”的节奏比较对，比较好。太超前也不行，太滞后也不行。

如果凭着热情，投入很多资源，产品做出来了，市场不接受，企业也很受伤。企业运作或者说研发节奏得跟市场变化配备起来。现阶段，我觉得更应当从经营角度上考虑产品结构优化的问题，只有成本结构、价格结构、市场结构配备到最佳状态，那么国际市场打的更开，国内市场可以下沉，工程市场可以去满足。

记者：那么关于新功能、新材料这些方面，您有哪些构想?

林伟：最近我在思考，现在的技术有什么东西可以突破，在现有的条件下，我们有什么新方法可以让我们在保证质量、安全和可持续发展前提下，把能耗以及产量大幅度降下来。我发现现在搞配方都是固化思维，就是多少陶砂和黏土构成配方，配方的强度会达到怎么样，烧成温度会怎么样，都是在固定模式下设定。我们可否打破固有思路?

比如说，我们做抛光砖和仿古砖，黏土下到18到20点的比例基本改不掉了，我们可否不要陶砂、黏土和硅酸锆，这样你会有什么好处呢?首先是，产品放射性会大幅度降下来，产品安全性更佳;其次是产品的保水性会大幅度下降，喷雾、干燥效力、产量会大幅度提升，能耗会下来。原有配方结构下干燥的周期会很长，因为保湿性很好，干燥太快会裂掉，干燥不块温度不够也会裂掉，如果黏土胚体的输水性和通透性也很强的改善，干燥的效率和速度会有很大幅度的提高。比如原来单位时间内可以干燥3000平方的，如果配方结构一改变，干燥量可以提到5000平方。不但是干燥，烧成的速度可以提高。好处还有很多。鹰牌正在朝这方向进行大胆试验，不要黏土可塑性怎么变，我们有添加剂，什么添加剂可以搞定它，还有喷雾效率、生产效率大幅度提高，配方成本下来。

假如这条路能够走得通的话，只需要变配方，能耗、资源和价值就出来了，这样威力还是很大。做技术、设计创新人要有跳跃性思维，这不是没有道理。我们在这块肯定是比较成功，反正鹰牌是在实实在在地做很多的事情，包括改变原有的思维模式等等，肯定会有比较新技术，或者是新产品出来，而且都能够符合国家环保政策。鹰牌的定位和硬度就是保证质量的可持续以及对消费者负责任的前提体现出来的。

陶瓷产业要改变的地方还有很多，包括从原来的湿法工艺现在变成干法工艺，但是目前中国企业很难适应，投入太大，技术太复杂，如果调整配方结构能够成功，能耗也会大幅度下来，这叫异曲同工之妙，条条大陆通罗马，要看那一条路更适合你。

不箮是什么产品、技术、营销都好，人始终是最重要，人把思维改一改，心态调一调，行动上更快一点，其他东西都是顺带，都是必然会出来。

以人为本，以心为源

记者：的确，在大家都在强调产业升级转型的当下，我觉得思维的升级转型才是应该先行的因素。外界也有人说，鹰牌人现在看起来的精神面貌，和原来完全不一样了。

林伟：像我们的河源生产基地一样，包括我们销售一样，我们到9月份是两位数增长，我们也知道现在的环境，我们河源基地是很大的改变，生产指标是破历史记录，生产现场标准化、数字化管控，激励以及员工士气改变，对企业的认可度的变化都是很明显。

对于制造业而言，第一是制造产品，第二是制造人。在鹰牌多年，我核心工作就几个，第一，制定鹰牌发展的纲领、规划和企业文化核心价值观的打造;第二，分析国家形势、团队能力、产品市场盈利效果、把握企业发展节凑，并打造共同生命体系。每年的经销商年会我都会做两份报告，一份是经营报告，一份是企业文化报告。

企业文化是鹰牌的最高行动纲领，以我个人理解，它应该分开三个层次的，即高层的利益共同体、中层的价值共同体和基层的精神共同体。每年，我都会把员工拉到黄埔军校三天两夜进行不分职位高低、不分性别差异、不分年龄差异的强化培训。我的目的只有两个，第一是成就自己，都在说大环境很差，现在我可不这样看，大环境不是我们能改变的，我们做的是要去适应。做老板或管理层的如果丧失了斗志，那么他的团队也是没有出息的;第二是成就我们的员工和合作伙伴，我要求他们做到诚信、规范、高效和拼搏，在经营的宗旨上、公司的定位上、产品的服务上要做到“敬天爱人”。成就了他们，也成就了鹰牌。我们要打造的，就是这样一个潜能绽放的平台。

记者：对，人、人才是最重要的。但是要了解人性，却又是一件极为困难的事情。

林伟：所谓人性，与民族和生活方式有很大的关系。中国人说的是人之初性本善，后来受到环境影响才逐渐变成恶人，所以我们会极力掩饰自己的恶，把自己修饰得非常精美;外国人说的人之初性本恶，他们通过不断培训和修炼然后才变成好人，所以他们会极力向善。两者的思维定势和思维方式都不一样，给人的期望值也完全不同。中国人的期望值是往下走的。欧美国家人的期望值是往上走的。

不管是东方也好，西方也罢，管理的出发点都需要回归到人性上来，并且用结果体现。总是强化人性，一味提供表扬，结果总是体现不了也不对;或者总是强调结果，长期打击，令到他对生活和工作的热情都消失，这样肯定也不行;如果结果不断出现，甚至超越了我设定的目标，那就应该继续往这个方向走。经营最终是要对结果负责，激发团队的方式可以有很多。但是，中国人总是想急于求成的思想要改一改。要想成功，需要培养和投入，需要自我沉淀，不能说今天搞了明天就开花结果，最终坚持下来，才能产生你想要的结果。